A siker kulcsa: az extrovertált munkatárs?

Te is hallottál már olyan véleményt, miszerint az extrovertált emberek – az introvertáltakhoz képest – jobban dolgoznak, sőt: valójában ők azok, akik kiemelkedő eredményeket tudnak elérni?

Igen: sokan vannak, akik így gondolják. Véleményük szerint mivel az extrovertált emberek élvezik mások társaságát, gyorsan reagálnak és szívesen beszélnek, ezért sikeresebbek is lehetnek a munkahelyen. Ezért érdemes inkább őket alkalmazni, mert a siker kulcsa az extrovertált munkatárs. Különösen az értékesítői munkakörrel kapcsolatban gondolja úgy számos vállalati vezető, hogy a siker (más szóval az eladások száma) az extrovertált személyiségjegyből adódik.

Ez vajon valóban így van? A magabiztos, bőbeszédű és meggyőzően kommunikáló extrovertált ember többre képes?

Az összefüggés nem biztos, hogy ennyire egyértelmű, ezért ebben a cikkben ezt a kérdést járjuk körül.

Azokban az időkben, amikor a közvetlen eladás és a vevők személyes felkeresése még gyerekcipőben járt, a vásárlók kevesebb tapasztalattal rendelkeztek a rámenős értékesítők visszautasításában.

Akkor valóban könnyebben lehetett eladni hasonló, úgynevezett „nyomulósabb” viselkedéssel. Az utóbbi években, évtizedekben ez változott némiképpen, hiszen jobban kiismertük és felismertük az eladási taktikákat. Ilyen taktika például az, amikor az értékesítő úgy tesz fel kérdést, hogy arra igennel kelljen válaszolnunk. Például:

„Ön is érezte már úgy, hogy nem szeretne túl sokat foglalkozni a házimunkával, helyette inkább a családjával töltene több időt?”

Az „igen” válasz kiprovokálásának pszichológiai háttere az, hogy ha az ember kezdetben egyetért valamivel, akkor később is pozitívan fog reagálni, tehát könnyebben fog vásárolni.

A másik példa az a fajta kérdésfeltevés, amelynek során az eladó azonnal időpontot egyeztet egy találkozóra. Például:

„Melyik lenne önnek alkalmasabb: a kedd délután vagy a szerda délelőtt?”

Ennek a taktikának az a háttere, hogy ha csupán azt tudakolná meg, hogy ráérünk-e, nagyobb eséllyel kapna elutasítást, mivel a másiknak a visszalépésre is lehetőséget kínál.  Így viszont a vásárló remélhetőleg azon kezd töprengeni, hogy melyik dátum megfelelőbb a számára.

Azon a kérdésen a pszichológusok is elgondolkodtak, hogy vajon az eladás sikere hogyan függ össze a személyiséggel. Vajon az extrovertáltak jobb eredményt tudnak-e felmutatni, mint az introvertáltak? Egy pár évvel ezelőtti kutatás több száz olyan munkatársat vizsgált, akiknek feladata egy bizonyos termék telefonos eladása volt.

Az eredmény során az derült ki, hogy a legtöbb bevételt nem az extrovertált, de nem is az introvertált munkatársak érték el.

Azok, akik a legsikeresebbek voltak, az ambivertált csoportba tartoztak. (Ambivertáltnak hívjuk azt, aki a személyiségjegyek spektrumában az extroverzió és introverzió között helyezkedik el. Erről részletesebben ebben a cikkben írtunk)

Az ambivertáltak azért tudtak kiemelkedő eladási eredményeket elérni, mert ők figyelmesen meghallgatták az ügyfelet és rugalmasak voltak. De ami a legfontosabb, nem tűntek túlzott mértékben magabiztosnak, mint néhány extrovertált.  Szívesen kommunikálnak másokkal, de ezt anélkül teszik, hogy akaratukat (ebben az esetben az eladást) a leendő vevőre erőltetnék. Ezek a jellemvonások pedig a potenciális vásárlók szemében nagyon pozitív tulajdonságnak számítanak, hiszen nem érzik úgy, hogy mindenáron rá akarják venni a pénzköltésre.

Láthatjuk tehát, hogy nem feltétlenül az extrovertáltak azok, akik a legeredményesebbek az értékesítésben, vagy egyéb munkakörökben. Egyetlen munkahelyen sem jelenthető ki az, hogy a siker kulcsa az extrovertált kollega.

Természetesen hiba lenne általánosítani és azt kijelenteni, hogy csak az egyik vagy a másik személyiségtípusba tartozó munkatárs dolgozhat sikeresen. Különbözőek vagyunk, és az egyes személyiségjegyeken belül is jelentős eltérések lehetnek. Mégis, a munkahelyi vezetőknek érdemes elgondolkodniuk azon, hogy valóban jó stratégia-e az, ha az extrovertáltakat részesítik előnyben új munkatárs kiválasztásakor. Azt is érdemes mérlegelniük, hogy van-e lehetőségük olyan tréningek vagy programok biztosítására a számukra, amelynek segítségével hasonlóan jó eredményeket érhetnek el, mint ambivertált társaik.